Neurosales: cold calling, toppers en losers

verkopers online
Uit Verkopers Online:

Cold calling: tips uit de serie neurosales

Positieve woorden beïnvloeden een contactpersoon direct. Dit artikel laat zien hoe dit werkt, dat het werkt en hoe u het kunt toepassen bij cold calling en acquisitiegesprekken

Hieronder staan twee rijtjes met woorden. Het betreffen de karaktereigenschappen van een topper en een loser. De vraag is: wie is de topper, wie is de loser? Kijk er eens naar en geef uw oordeel.

Persoon 1: Succes – Groei – Gewoon – Tegenvaller – Domper
Persoon 2: Domper – Tegenvaller – Gewoon – Groei – Succes

Wat is uw eerste indruk? Wie is de topper, wie is de loser?

De theorie
Er is geen juist antwoord, maar 95% van de mensen zegt dat persoon 1 de topper is. Ondanks het feit dat de woorden gelijk zijn, maar dan in een andere volgorde. Die uitslag is zo overtuigend, dat er geen sprake meer kan zijn van toeval: Kennelijk speelt de volgorde van de woorden een belangrijke rol in de betekenis ervan.

Ons onderbewustzijn geeft de meeste betekenis aan de eerste indruk. En die eerste indruk beïnvloedt in sterke mate de betekenis van de woorden die volgen. De theorie stelt zelfs dat in het bovenstaande rijtje van vijf woorden, het eerste woord voor 90% de lading van een zin bepaalt. Het tweede woord 5% en de overige woorden de laatste 5%.

De praktijk
Dit betekent dat u veel meer succes uit uw cold calls en acquisitiegesprekken kunt halen wanneer u goed let op de samenstelling van uw zinnen.
Of moet ik zeggen: Als u goed let op de volgorde van uw zinnen, kunt u meer succes halen….

Nog een voorbeeld:
We hebben een aantal nieuwe ontwikkelingen geïntroduceerd waarmee u 20% bespaart.
Of: U kunt 20% besparen, door gebruik te maken van een aantal nieuwe ontwikkelingen.

Wij merken in de praktijk van B2B telemarketing, dat dit vaak het verschil maakt in een succesvol gesprek.

Dat maakt telefonische acquisitie zo’n mooi proces.
Een succesvol gesprek is een schaakspel waarbij je speelt met gesprekstechnieken….

Succes!

 

Meer artikelen van Andre Hagelen in Verkopers Online