Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie

verkopers online
Uit Verkopers Online:

De iPhone wordt verkocht met behulp van Neuro sales. Ontdek wat dit fenomeen is en hoe u dit met succes bij cold calling kunt inzetten.

Het is zeer de moeite waard om eens de presentaties van Steve Jobs te bekijken waarin hij de iPhone introduceert. Die presentaties zijn tot op de laatste seconde geregisseerd en tot in het kleinste detail voorbereid door Jobs zelf. De opbouw is te vergelijken met Hollywood films. Dagen lang oefende hij op het script om op exact de juiste wijze zijn product naar voren te brengen. Daarbij maakte hij intensief gebruik van Neuro sales

Wat is ‘Neuro sales’?
Het lijkt alsof mensen beslissingen nemen op basis van rationeel denkgedrag, maar meestal heeft het onbewuste brein de beslissing al lang genomen voordat de ratio eraan te pas komt. Dat is waar de term Neuro sales aan refereert: de toepassing van verkooptechnieken die inspelen op beïnvloeding van het onbewuste brein.

Steve Jobs deed aan priming 
Priming maakt als beïnvloedingstechniek integraal onderdeel uit van Neuro sales. De definitie vanpriming is: ‘Het verschijnsel dat mensen zich onbewust laten beïnvloeden door subtiele stimuli in hun omgeving.’

Een paar voorbeelden:

  • Schoenwinkels verspreiden de geur van leer in hun winkel, waardoor de bezoeker denkt dat alle schoenen van 100% leer zijn.
  • In komische TV series gebruikt men opgenomen lachsalvo’s, zodat de kijker de indruk krijgt dat het komisch is.


Steve Jobs gebruikte priming op drie manieren:

1. De zeer krachtige openingszin
Bij de introductie van de iPhone in 2007 zei hij (na eerste een lange stilte te laten vallen waardoor de spanning al opliep – ook een vorm van Neuro Sales): ‘This is a day I have been looking forward to for 2,5 years… (lange stilte)… Every once in a while, a revolutionary product comes along, that changes the World.‘ Wauw, wat een zin. Wat een impact! Het publiek zit echt op het puntje van haar stoel.

2. Gebruik van krachtige woorden
De impact van een boodschap wordt sterk beïnvloed door het gebruik van positieve woorden. Jobs deed dat door onopvallend maar zeer frequent woorden te gebruiken als amazingawesomecompletely newimpressiveabsolutely gorgeous,enormous. Mits subtiel toegepast maken ze de boodschap heel krachtig. Wanneer u bovenstaande film bekijkt, zult u merken dat het eigenlijk niet eens echt opvalt.

3. Applaus
Ongetwijfeld is het publiek fan van Apple en Jobs en applaudisseren ze graag. Maar ook hier is het effect groot: doordat u applaus hoort, is het priming-effect de gedachte ‘dan MOET het wel goed zijn’.


Hoe kunt u Neuro Sales gebruiken? 

Hier eerst vier tips, en daarna drie redenen om deze tips ook echt te gaan beheersen en gebruiken: 

1. Scripting
Bereid u net zo goed voor als Jobs! Weet wat u gaat zeggen, wat uw openingszin is. Ken de rode lijn in uw gesprek en definieer heel helder uw einddoel. Sommige verkopers vinden scripting aan de telefoon maar niets: ‘Je moet inspelen op wat je hoort.’ Ik ben het daar niet mee eens. Het is ondoenlijk om spontaan in te spelen op alles wat u aan reacties krijgt aan de telefoon. U wilt de leiding hebben. Daarbij is een script als rode lijn onontbeerlijk.

2. Zeer krachtige openingszin
Kijk eens kritisch naar de eerste zinnen die u gebruikt in uw gesprek. Waar belt u over? Wat zegt u op receptie niveau? Wat zegt u in de eerste drie zinnen wanneer u de contactpersoon spreekt? Belt u ‘om iemand te informeren over …’ of belt u ‘vanwege een geheel nieuwe ontwikkeling op het gebied van .. ‘?

3. Gebruik van krachtige woorden
Aarzel niet om krachtige woorden te gebruiken, zoals ‘gratis’, ‘verbazingwekkend’, ‘nieuw’, of ‘tijdelijk’. Maar vergeet niet er subtiel mee om te gaan, want als het schreeuwerig wordt, heeft het geen effect. En meen het! Zoek naar iets dat die woorden verdient.

4. Applaus
Tja, applaus is een telefoongesprek is lastig, maar sterke referenties voorbereiden is erg zinvol. Bedenk minimaal vijf sterke referenties, plus het bewijs waarom ze goede referenties zijn, zodat u onbewust applaus creëert. Zo’n referentie kan een klant zijn, maar ook een algemene ontwikkeling. Bijvoorbeeld: ‘Uit onderzoek blijkt dat in 2014 al meer dan 30% van de klanten is overgestapt op …’.


Absoluut een slimme zet
Graag sluit ik af met drie redenen waarom het een slimme zet is wanneer u als verkoper deze technieken gaat beheersen:

1. De buitendienst gaat sterk slinken. 
Gartner (een gerenommeerd consultancy bureau) voorspelt dat het aantal buitendienst verkopers in 2020 tot een vijfde is gereduceerd. De kosten van klanten en prospects bezoeken worden te hoog (reistijd, reiskosten) en de alternatieven zijn te goed (telefoon, beeldscherm delen, E-calling): De telefoon komt centraal te staan in het verkoopproces.

2. Als u de telefoon beheerst, bent u goud waard!
Met name telefoontechnieken behoren tot de hogere verkoopkunde. Het is een uiterst krachtig verkoopinstrument. Als u in staat bent de telefoon op te pakken, in contact te komen met de juiste contactpersoon en een afspraak te maken, dan bent u als account manager GOUD WAARD!

3. De beste verkooptraining
Als u beter wilt worden in wat u doet  – de beste wil worden – train uzelf dan. Er is geen betere training in verkooptechnieken dan uw eigen gesprek terugluisteren. Doe het maar eens. Het zal u verbazen. Door het regelmatig te doen, zult u merken hoe snel uw technieken en vaardigheden verbeteren.

Meer artikelen van Andre Hagelen in Verkopers Online