Booming blijven? Doe acquisitie de deur uit!

Splits acquisitie van accountmanagementbrug met mensen

Stel, je mag je een van de snelst groeiende bedrijven in Nederland noemen. Die positie bereiken is dan één, maar die groei vasthouden is een ander verhaal. Dat lukt maar weinig ondernemingen. Hoe houd je je bedrijf booming?
Elke jonge, uit zichzelf groeiende onderneming bereikt op een gegeven moment het omslagpunt naar een weloverwogen samenstelling van machtsverhoudingen en communicatiestructuren. Op dat moment gaat dikwijls verloren wat eigenlijk de kracht van het bedrijf was. En is het gedaan met de groei. Dat kun je voorkomen door ook in de fase van volwassenheid dicht bij jezelf te blijven. Blijf je richten op je kernactiviteiten en koop de rest in. Zelfs cruciale zaken als acquisitie. Juist omdat je klanten zo belangrijk voor je zijn, kun je het werven ervan het beste buitenshuis laten doen.

Verbeterpotentieel

Dat klinkt tegenstrijdig, maar is het niet. Als verkopers zelf afspraken moeten maken bij bedrijven en ook de orderafhandeling voor hun rekening moeten nemen, kost dat veel tijd. Dat gaat ten koste van waar zij goed in zijn: het binnenhalen van omzet. Ik zie het in de praktijk vaak: verkopers die maar zes afspraken per week lopen, terwijl dat er wel twintig zouden kunnen zijn. En van die zes is de helft ook nog eens niet zinvol. Daar zit dus een enorm verbeterpotentieel in verborgen.

Splits de taken op

Het verkoopproces bestaat in mijn ogen uit drie verschillende fases:
1. Leadgeneratie
2. Verkopen
3. Orderafhandeling en accountmanagement
Leg je die drie fases bij één persoon neer, dan loopt je proces gegarandeerd vast. Splits je de taken op, dan kun je een verkoopmachine creëren waarbij je per fase kunt verbeteren. Dus wil je je groei vasthouden, laat dan een extern callcenter hoogwaardige afspraken voor je maken.

Nauwe samenwerking

Om tot interessante leads te komen, is een nauwe samenwerking met het callcenter noodzakelijk. Hoe pak je dat aan? Ik geef je een paar tips:

• Maak duidelijke afspraken; over zowel kwantiteit als kwaliteit
• Houd je aan de afspraken, maar durf flexibel te zijn als de markt daarom vraagt
• Betrek je medewerkers in het proces; leg uit wat het callcenter gaat doen en waarom
• Eis betrokkenheid van het callcenter; houd de dialoog gaande

Ga je op deze manier te werk, dan kun je je blijven richten op je kernactiviteiten. En booming blijven.

André Hagelen,
Directeur Search & Results